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解决方案《一指禅》《主打胶片》《销售指导书》是个啥?

Biz 事业 2022年5月14日 ~

定义及定位

《一指禅》《主打胶片》《销售指导书》《产品》等的关系

一幅图展示这几者之间的关系。首先可能会有一个疑问,什么是解决方案?是客户案例?或产品组合?亦或是功能亮点?

“解决方案不是简单的产品组合,而是与下游公司的发展绑定,提出买家难以拒绝的业务发展方案,不仅卖了产品还和买家形成利益共合体。”
引用《发现利润区》

所以解决方案的前提:以客户为中心。

“以客户为中心,是价值链逆转思维,让客户成为价值链的第一环节。第一,客户的需求与偏好是什么?第二,哪些渠道可以满足这些需求和偏好?第三,有哪些服务和产品最适合这些渠道?第四,创造这些产品和服务需要进行哪些投入,购买何种原材料?第五,要进行投入、购买原材料,需要哪些必不可少的资产和核心竞争力?”
总结自《发现利润区》
  • 一指禅:主要是为一线销售服务,寥寥几句打动客户,如5个亮点,4个关键词,3句话术,最好提炼成一张A4纸,所以一指禅也经常被称为“一纸禅”;
  • 主打胶片:针对「细分」客户的「痛点」,利用我司的产品、服务、关系等,给客户带来「价值」提升(付费意愿)(具体后面展开);
  • 销售指导书:一指禅+解决方案文字版+销售方式+产品组合+产品可获得性+支持人员(具体后面展开);

这三者之间信息量层层递进,由简入繁。

做这些材料的目的是什么?统一销售语言、新业务员赋能、批量复制、上岗60分,老业务新产品。但老业务有贡献知识的责任和义务。

做解决方案一个常见问题是客户不细分,共性不突出,导致痛点不典型。所以对客户进行细分是做解决方案的第一步,那客户如何细分?

一般按照客户场景细分,具有强共性的应用场景(客户痛点基本相同)作为一类客户细分。如酒店解决方案方向不适合只出一份解决方案,而是:经济型、舒适型、轻奢型、商务型、豪华型等。场景越细分,方案越有针对性。

如何撰写?

一指禅要素总结

以HW为例,来自互联网公开材料

1、解决方案核心卖点

  • 5:一句话亮点,不超过5条
  • 4:关键词,不超过4条
  • 3:亮点展开,不超过3段话术,针对客户痛点

2、市场主要竞品特征与卖点的对比

  • 我司解决方案卖点,竞品特征,适用场景

3、成功案例

  • 案例名称、简单介绍,如项目体量、涉及产品

4、产品组合

主打胶片PPT 要素总结

1、行业趋势及客户痛点

  • 行业解析及趋势,建议图表文形式,有照片,有数据,总结不超过5个特点(可选);
  • 客户痛点(针对业主/甲方的),建议少而精,包含客户的一些重点介绍,如果有明确项目,可以针对项目进行痛点和场景化描述;

2、我司解决方案

  • 我司定位和理念,着重体现给客户带来的价值;
  • 解决方案概述,最好有一幅图,体现出解决方案的全貌,便于客户理解方案范围;
  • 分章节着重介绍解决方案的每个部分,建议每个部分不超过3页,每页建议包含几个点:
  • 客户痛点:最好先呈现客户的现状或场景,客户什么情况下会出现这样的痛点,与客户共鸣;
  • 解决方法:产品?流程优化?服务?等解决上述场景下的痛点问题;
  • 客户价值:痛点解决后可以带来怎样的有益效果或价值提升;
  • 每一页最好有一个句该页的总结,并保持在材料的同一个位置,便于查看,如标题;
  • 产品系列介绍,少用大段文字和规格,突出亮点,尤其是比竞品强的地方,如特殊功能、特殊参数等,最好有图、有视频;

3、客户案例

  • 相似的客户采用了怎样的解决方法,以及得到了什么提升,项目图片+项目基本描述+客户需求+如何解决+有益价值

4、公司介绍(可选)

  • 公司简介、业务方向、核心人员(可选)、研发能力(可选)、项目团队(可选)

撰写时3个注意事项:

  1. 变化:解决方案PPT会经常变化,因为客户不同,痛点会有差异,对内容会做一些适配,所以解决方案PPT也要模块化,方便售前修改;
  2. 量化:痛点也好、客户价值也好,如果只有描述没有数字,说服力是不够的,比如工作效率提升20%、时间缩短20%;
  3. 价值:多谈给客户带来的价值,少强调自己产品的功能。

解决方案销售指导书 要素总结

1、解决方案简介

  • 解决方案定位,如客户细分、应用场景、客户痛点、方案架构图(示意图)等

2、差异化优势

  • 方案亮点:5x亮点、4x关键词、3x段话术
  • 竞品分析:如SWOT分析、竞争雷达图、功能对比等

3、销售策略

  • 销售方式,如:渠道?配单?需突出什么情况下不能卖
  • 商业模式:细分客户的再次分类,如酒店解决方案,适合3星~超5星,超5星和5星一类商务条款、3星4星二类商务条款
  • 拓展策略:如:典型场景的决策链、关键决策点、竞合关系等

4、产品介绍 1~N

  • 系统架构:不一定有,复杂产品有,如软件
  • 产品卖点:产品维度,5x亮点、4x关键词、3x段话术
  • 竞争分析:产品维度,如SWOT分析、竞争雷达图、功能对比等
  • 上市节奏:上市时间(可营销时间、可下单时间)、发货周期、准入认证、

4、配置清单:典型配置方案和组合

5、人员信息:如:行销支持、技术支持、产品支持、服务支持等

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JerryZ

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