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“你做产品的追求是什么?” 方总的一个问题把我问懵了。“布置端午假期作业,读读《发现利润区》”。

未来得及全看完,阅读到第四章节,随笔总结:

1、笔者对“以产品为中心”提出质疑,核心疑问是市占率和利润率不成正比,反而低速企业可能拥有更高的利润。于是笔者提出,由于信息的透明和竞争的激烈,企业设计不当,最终会导向无利润区。

笔者关注的企业是发展到一定阶段和规模时所面临的问题,并不影响企业初期以产品为中心的发展思想。

苹果的iPhone和APP Store是一个很好的例子。乔布斯发明的iPhone开创了全新智能手机时代,绝对的以产品为中心起家。苹果除了iPhone产品本身赚钱,但通过APP Store联合广大开发者一起源源不断的赚取客户的钱。

2、企业设计的更新迭代,伴随客户需求的变化、利润区域的转移,会导致原本的企业设计失效,每隔5年甚至更短,需要对企业设计进行创新。

举例通用电气,三次企业设计让其15年翻了12倍+,从130亿到1620亿美元,让公司常年处于利润区。

前两次为:不做第一就做第二方案、群策群力方案,和开源节流异曲同工。第一第二方案的市占率无法保证利润率时,从内部生产效率提升上来挤压利润率。

第三次是:解决方案销售方案,文中案例精妙的是:解决方案不是简单的产品组合,而是与下游公司的发展绑定,提出买家难以拒绝的业务发展方案,不仅卖了产品还和买家形成利益共合体。

3、以客户为中心,是价值链逆转思维,让客户成为价值链的第一环节。第一,客户的需求与偏好是什么?第二,哪些渠道可以满足这些需求和偏好?第三,有哪些服务和产品最适合这些渠道?第四,创造这些产品和服务需要进行哪些投入,购买何种原材料?第五,要进行投入、购买原材料,需要哪些必不可少的资产和核心竞争力?

可以理解为破除屁股决定脑袋的思想,以初创企业心态经营大型企业。

参考韩都衣舍的例子,设计师、运营、项目经理三人一团队并直接面对客户,韩都衣舍作为资源调拨和整合平台,企业内部采用丛林法则,优胜劣汰,快速试错淘汰弱队,资源向头部和腰部倾斜。

4、但以客户为中心的思想说易行难,第一阻碍是资深经理人以市场和产品为中心的观念,第二是企业成长带来的企业重心转移,企业规模最大,企业重心越会远离客户,比如内部资源整合、部门墙等。

非常少的大型企业能够搜集战略性客户的信息并将其系统化,再根据这些信息了解到客户的真正偏好。

这也是为什么互联网公司发展迅猛且可怕,他们的生产系统与客户支撑系统高度整合。互联网产品可以直接将客户需求、偏好沉淀到企业内部,通过系统化的分析,挖掘出新的高利润区,通过产品迭代升级,通过结果数据进行印证,再调整产品从而实现持续性的高利润。这是传统企业所无法比拟的优势,无论是效率还是准确性。

5、身处在一个价值不断转移的世界里,我们的目光必须同时盯住价值链上的两个、三个甚至四个客户群。

举个淘宝的例子,淘宝面向卖家提供一揽子服务,从进货、拍照、模特、店铺装修、货运、广告、贷款等,这里涉及的客户群和价值链的广度和深度都不是随便能被撼动的。

6、能深入到客户经济系统的才是好的解决方案。产品只是整个客户经济系统的很小一个部分。客户经济系统包括支付产品和服务的金额,使用、存储和处理这些金额的费用,购买和使用过程中耗费的时间,以及在整个过程中所要承受的剧烈斗争。

简单来说,就是购买产品和服务以外的其它隐形成本

而解决方案销售的方法在于:倾听客户的问题、与客户一同探讨解决方法、最终解决客户所提出的问题。而不是强调我们的产品有多么先进和便宜。

7、为什么要改变成解决方案销售为主的企业设计?客户正不断发生根本性的变化。随着采购的增多,客户越来越精明,对产品和技术越来越熟悉,与产品给客户带来的经济效益相比,产品技术规范的重要性降低。制定购买决策的角色由采购员、技术员、工程师变为公司管理者,技术人员关注产品的技术细节、规格、性价比,管理人员不太关注产品本身,更关注购买产品的使用体系或背景,是否能提高公司的整体盈利水平。

随着客户头衔的提升,需要与之对等的头衔进行营销,称为总裁营销模式这种营销模式的特点是需要深入了解客户所在行业所发挥的力量,包括不限于客户经济系统和收益增加的理念,不能只卖产品,而必须把产品置于客户整体的经济体系中加以考虑,与客户建立一种真正的业务伙伴关系,为双方创造价值。

8、笔者总结出的22种盈利模式,分别是:

  1. 客户开发模式/客户解决方案模式:待客户解决问题赢取利润,稳定性强忠诚度高,可持续性盈利能力高,但前期成本高;
  2. 产品金字塔模式:顶端量小利厚,塔基量大利薄,抑制竞争对手的同时,保护顶端利润;
  3. 多单位系统模式:产品多个部分具有不同的利润特征且不成比例,为了最盈利部分能够占有市场,需要参与低利润部分业务;
  4. 配电盘模式:高价值中介;
  5. 速度模式:创造并维持比紧随其后的竞争对手领先两年的优势;
  6. 卖座大片模式:研发成本高,边际成本低,扩大销量;
  7. 利润乘数模式:同一产品、形象、品牌、能力或者服务中重复获得利润;
  8. 创业者模式:将大一线拆分成小利润中心,接近客户,降低成本;
  9. 专业化模式:专业化实现高利润;
  10. 基础产品模式:基础产品低利润,派生产品高利润;
  11. 行业标准模式:基于基础产品建立行业标准;
  12. 品牌模式:品牌溢价高于市场价格;
  13. 特殊产品模式:基础产品低利润,特殊产品高溢价;
  14. 当地领导模式:成为区域的领导者;
  15. 交易规模模式:交易规模与利润成正比;
  16. 价值链定位模式:利润主要集中于价值链的特定部分,而价值链中的其他部分利润较少;
  17. 周期模式:具有明显的、独特的周期性表现;
  18. 售后模式:通过售后服务创造利润;
  19. 新产品模式:新产品利润高,成熟后利润下降;
  20. 相对市场占有率模式:相对于其他竞争对手市场占有率更高利润更高;
  21. 经验曲线模式:更有经验的企业利润更高;
  22. 低成本企业设计模式:优化企业设计,提升利润。
Jerry

Jerry

大道至简,行者无疆。

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